• このブログでマンションの値引きやら、キャッシュバックやら
  書いたので
  
  「値切り方を教えてくれ〜」
  
  というメールが来ました。
  
  ということで、マンションの値引き交渉の基本を書いてみます。
  ってか、ゴクあたりまえで、別にテクニックみたいな物はないん
  ですけどね。
  
  大事なことは、冷やかしではなく本気で買う気があることを
  相手に理解してもらうこと。
  
  マンションの値引きは、分譲から竣工、引渡し後という
  ステージごとに値引き枠があらかじめ決められることが
  一般的です。
  
  今は１００万しか値引き出来なくても、半年後には２００万の
  値引きが出来るなどなど。
  
  しかし、営業は出来る限り値引きをせずに契約しようと
  努力します。
  
  ですから、営業が最初に値引きの話をしてきたら、まだ
  少し余力を残していると考えて間違いありません。
  
  そこで、あと○○万円引いてくれたら、契約しますと言って
  みることです。
  
  モデルルームにいるスタッフは、具体的な値引き金額を
  決定することは出来ません。
  
  値引きが決められた枠を超える場合や、まだ分譲から間もない
  段階で値引き枠が無いときは、営業が権限を持つスタッフに
  値引きの交渉をしなければならないのです。
  
  私の場合は、買う気のない相手からの値引き交渉は
  キッパリと断る。たとえ値引き枠があってもです。
  
  面倒ですからｗ
  
  営業も人間ですから、本気になっていない相手には
  自分も本気になりません。
  
  ですから、値引き交渉をする場合は、値引きできたら買う
  あるいは、他の物件と迷っていて、値引きできたらこちらも
  買う候補として検討するということが前提条件となります。
  
  値引き交渉の極意は、本当に買いたい物件を探すこと。
  買うという前提の元に、具体的な金額を提示して
  安くしてくれと交渉することです。
  
  すると、営業はスグに事務所に引っ込んで、値引きの了承を
  取り付けてくれるでしょう。
  満額は無理かもしれませんが、いくらまで引けるか解かります。
  
  ただ、あたりまえに値引き無しで売れるような好立地の
  マンションなどは、一切値引きに応じてくれない場合も
  あります。
  
  そう、営業も、売主（事業主）も、担当しているのは人間です。
  
  本気で接してくれる相手には、何とか希望に応えようとします。
  
  この業界は、結構、義理硬い人が多いので、自分を信じて頼って
  くれる人には何とかしてあげたいと頑張ります。
  営業の心象が良ければ、営業は努力を惜しみません。
  上司と喧嘩だってしてくれます。
  
  その本気を事業主が感じてくれたとき、特別なサービスをして
  くれる場合もあります。
  担当を飛び越して、役員へ直接交渉したこともありますよﾊｲ
  
  上手に値切る方法は、結局のところ営業との良い関係を築き
  希望が通り、物件に問題が無ければ買うという意志を相手に
  明確に伝えることです。他に意中のマンションがあれば、そこ
  とテンビンにかけていると正直に伝えること。
  お金が無ければ、正直にお金が無いということ・・・等々。
  
  そう、特に難しいことはありません。
  
  まあ、最後でドタキャンしても別に恨まれたりしませんし
  演技でもいいんですよ。
  値引き可能額を聞き出すまではね・・・ｱﾊﾊｗ
  
  参考記事：
  
  新築分譲マンションは定価で買うな！
  マンション買ったらお金がもらえる？？
  
  
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• 住宅性能評価制度とは、全国共通の尺度で住宅を評価し
  消費者が住宅を購入する際に判断し易くするための制度。
  
  ２０００年より施行された住宅品質確保促進法（品確法）に
  基づいて実施されている制度です。
  
  この制度の骨子は「住宅性能評価」と「紛争処理」の
  二つの柱からなっています。
  
  買う側の利益を守る為の、重要な制度なのですが
  この評価制度は全ての物件に適用されるわけでは
  なく、任意で受けることとなっています。
  
  また、等級が高ければ良いと言うわけではないので
  注意が必要です。
  等級を上げようとすると当然コストがかかり、販売価格は
  上昇します。
  
  しかし、不動産は価値と価格は、必ずしも比例しないから難しい。
  
  例えば、郊外の閑静な住宅街に建つ住宅に、二重サッシの
  防音対策などしても価格が上がるばかりで、果たして価値は
  あるのか？
  温暖な地域の住宅に、床暖房を標準装備して価格を上げても
  果たして価値があるのか？
  
  つまり、価値とは物件のみではなく、その立地や環境を含めた
  条件によって変動するものであり、価格が高いからと言って
  必ずしも価値があるとは限らないのです。
  
  よって、住宅性能の等級が高い事が必ずしも価値ある住宅
  とは限らないので、等級をさほど気にする必要はありません。
  
  それよりも、利便性や居住性と購入価格などのバランスが
  取れているかどうか。
  そこに住むメリットがどれだけあって、無理をせずに買える
  物件かどうかで判断する必要があります。
  
  ですから、この評価制度で重要なことは、住宅性能評価より
  「紛争処理」に関することではないかと、私は思うのです。
  
  この住宅性能評価を受けた物件の場合、住宅に関する全ての
  トラブルについて、当事者は指定紛争処理機関に処理を申し出る
  ことが出来ます。
  
  つまり、住宅購入後に、瑕疵の問題で紛争となった場合、わずか
  １万円の費用負担で指定紛争処理機関が迅速に対応してくれる
  訳です。
  
  住宅性能評価と聞くと、性能を判断する基準と捉えられがちですが
  それよりも、プロである業者にたいして、弱い立場に立たされる
  可能性のある買主の権利を守る制度であると私は見ています。
  
  等級の高い低いを気にする必要はありませんが、この制度を
  受けているかどうかは、事業者の買主に対する態度や姿勢を
  見る上で非常に重要な判断基準になるのではないでようか？
  
  この制度を受けていないということは、アフターサービスなど
  売るためのオマケくらいにしか考えていない業者だと思って
  間違いありません。
  
  住宅は買ってからが重要です。
  住宅を売った後の買主の権利を守る気があるのかどうか
  事業者の考え方で大きく変わります。
  
  住宅性能評価を受ける事は、事業者のイメージを高める
  為のパフォーマンスかもしれませんが、少なくとも「消費者の
  目」という物を意識している事には変わりありません。
  
  では、受けていない業者は・・・・
  
  いつごろの物件からこの制度を利用しているのか、営業に
  聞いてみましょう。
  
  いち早く、この制度を受けた業者ほど、消費者に対する
  関心が高い＝消費者を気にかけている業者といえるの
  ではないでしょうか。
  
  
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• 昨今、新築住宅は竣工前に販売する「青田売り」が主流と
  なっています。
  
  私も、前職で新築マンションの「青田売り」に営業として携わって
  きました。
  
  そもそも、住宅のトラブルというのは設計段階ではなく、現場の
  施工によるトラブルが非常に多いのです。
  まあ、マンションの「耐震偽装」などが問題になりましたが、こんな事は
  問題外。
  あってはならない事であり、実際に起きてしまうという事実が、この業界が
  いかに信用できない業界であるかという証明ともいえるのです。
  
  購入者は業者側の代弁者である営業の言葉を、安易に信じては
  いけません。
  
  ですから、現物を確認することなく一生を左右するほどの負債を
  背負って住宅を購入するのは非常に大きなリスクを負います。
  
  そもそも、なぜ青田売りが主流になるかというと、事業者は分譲に
  かかる費用を借り入れによってまかなう事が多いからです。
  
  つまり、借り入れている期間が短ければ、当然利息負担も少なく
  なるので、少しでも早く代金を回収し返済したい。
  
  しかし、実際に代金が振り込まれてくるのは、物件引渡し時と
  なるため、少しでも早く回収するためには竣工前に多くの
  物件を販売しておきたいわけです。
  
  ようするに、事業者の一方的な都合なのです。
  
  最近、青田売りで問題になっている物件としては
  清水建設の市川市で分譲されたマンションでしょうか。
  
  このような大きなトラブルは稀ですが、実際の現場では
  無数の小さなトラブルが発生しています。
  
  そして、購入者が妥協させられているのも事実・・・
  私も、何件ものクレーム対応をしてきましたが「釣った魚には
  餌をやるな」の言葉通り、とにかく業者側が費用を負担しない
  ように、相手を言いくるめてきました。
  
  そもそも、モデルルームには全タイプの部屋があるわけでなく。
  また、廊下幅や天井高などの寸法を見栄えを浴するために
  実際の部屋と変えているモデルルームも存在します。
  
  ですから、実際に入居してみると、思っていたのと違うという
  トラブルは多いのです。
  
  しかし、人気の高い地域などでは、青田売り段階で購入しないと
  目当ての物件を買えないというケースもあるでしょう。
  
  青田売りで物件を購入するには、「営業」がどのような経歴と
  実績を積んできているのかを良く聞きだすことが必要です。
  
  マンションの販売しか経験したことの無い、しかも独身の営業からは
  絶対に購入しないように気をつけてください。
  
  なぜなら、独身時代は子供が出来た時にかかる費用負担や、実際に
  生活をしていく実感が無いからです。
  また、マンション販売の営業は売るまでが仕事であり、実際に購入した
  人がその後どのようなリスクを負うのか知りません。
  いわば、広告塔であり、事業主の代弁者であり、購入後のことなど
  考えているつもりでも実態を知らないのです。
  売ることに都合の良い事実だけを知識として身につけ、都合の悪いことは
  聞き流す程度。あるいは、それに対する応酬で対抗することを考えます。
  
  また、事業主の営業担当による直接販売はお奨めしません。
  
  複数の事業主の物件を取り扱ったことのある「販売代理会社」の
  営業に担当してもらうのがよいでしょう。
  
  私もこの「販売代理会社」にいたわけですが、同じマンションでも
  さまざまな特徴があります。
  また、事業主は一緒でも、施工会社によって大きな差が出ることも
  あります。
  
  また、「販売代理会社」は仲介も行っている事が多く、築年数の古い
  物件も見ていますので、買った後のことに関する知識も豊富です。
  
  営業担当にズバリ聞いてみましょう。
  「このマンションをあなたはどう評価していますか？」と・・・
  客観的に判断し、他者の物件などとも比較しながら具体的に
  説明してくれ、購入後の注意点やモデルルームだけで判断する
  危険性について話してくれる営業であれば、少し信用しても良い
  かもしれません。
  
  青田売りで購入する際は、「営業担当」だけが頼りです。
  本当にあなたの立場に立って、物件を客観的に分析しアドバイスを
  してくれる営業を見つけましょう。
  
  もし見つからなかったら、竣工済みマンションや中古マンションの
  購入も検討してみたほうが良いでしょう。
  
  
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• さて、私は不動産の営業なので、販売が中心と思われている
  かも知れませんが、実は販売と同じくらい仕入れも重要なのです。
  
  前にも書きましたが、私の会社は仲介を原則として行っており
  ません。仕入れ販売が中心ですので、良い不動産を買うことが
  最も重要なことなのです。
  
  間に入るのではなく、実際に在庫として不動産を購入する力が
  ないと、この営業は成り立ちません。
  そのためには、販売価格を予測し、仕入れ価格と仕入れにかかる
  コストを明確にする必要があります。
  
  さて、余計な話はここまでにして、実際に不動産を購入する際に
  必要となるコストとはどのような物があるのでしょうか。
  
  必ずかかるコストの中で、大きな項目としては
  登記費用　仲介の場合は仲介手数料　ローンを組むと保証料
  
  そして、忘れてはならないのが「不動産取得税」です。
  
  特に、新築を購入する際、営業が資金計画書の中に記入しない
  ことが多いので、買う側から質問する必要があります。
  
  私が新築マンションを売っていたとき、説明したことも質問された
  事もないので、多くの方は「不動産取得税」がどういうものか
  良くわかっていないのでは無いでしょうか。
  
  この税金は不動産取得後、けっこうな金額でかかってきます。
  数十万円という額になりますので、当然購入時に諸費用として
  計算しておかなければなりません。
  
  購入時に頭金として目一杯の支出をしてしまうと、後で慌てる
  ことになりますので十分に注意してください。
  
  新築の場合は、課税標準額がまだ明確でないので正確な数字は
  でませんが、おおよその目安は市役所で確認すれば判ります。
  
  当然、営業が調べてお客様に伝えるべきことなのですが、調べ方
  すら知らない営業が多いのが現実。
  
  検討する際に、必ず営業に「不動産取得税」はいくらかかりますか？
  と質問しましょう。
  
  特に新築マンションの営業マンは、まだ課税標準額が決まっていないので
  ワカリマセンと答えるはずです。
  しかし、調べれば判るのですから、調べてもらい翌日にでも必ず
  教えてもらいましょう。
  
  正確な数字は出ませんが、ある程度の目安となる金額すら
  調べ方が判らない営業なんて・・・そんな人から買いたいと思いますか？
  
  最後に、固定資産税も頭に入れておきましょう。
  コレも、月に換算すると、万円単位の負担となります。
  
  くれぐれも、営業から提示された資金計画を鵜呑みにすることがないように
  住宅取得にかかるコストを明確にするよう、積極的に質問しましょう。
  
  
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• 私は資産価値よりも、そこで営まれる生活が大事だと
  ブログで何度も書いてきました。
  
  しかし、ライフプランのなかで、老後資金の捻出など
  将来的に売却を予定して住宅を購入される場合、
  やはり、いくらで売れるのか？ということも前提で
  考える必要があります。
  
  まず、売却時に早く、出来るだけ高く売れる物件を
  買うとなると、立地がほとんど全てとなるでしょう。
  
  実際に、東京都内の人気地域になると、築３０年を
  越えるような物件でも、数千万円で簡単に売れます。
  
  では、マンションと戸建ではどっちが良いのか？
  当然、土地のある戸建です。
  または、市内中心部の人気のある地域にありながら、
  古い物件であるために容積率に余裕のあるマンション。
  
  容積率に余裕があれば、立て替えの際、全体の戸数を増やし
  新規分譲をすることによって、建築費を捻出でき、場合によっては
  利益を出すことが出来ます。
  
  実際に、立替でうまく行っているケースは、立て替え時に戸数を
  増やして新規分譲とセットになっている事がほとんどです。
  そうなれば、転売は容積率に余裕の無いマンションに比べて
  圧倒的に有利になります。
  
  では、将来的に売れやすい（資産価値の高い）住宅に順位をつけると。
  
  １位　市内中心部で人気のある地域、あるいはその近隣の新築戸建
  ２位　市内中心部で人気のある地域、あるいはその近隣の　中古戸建
  ３位　市内中心部で人気のある地域で、容積率に余裕のある中古マンション
  ４位　市内中心部で人気のある地域の、新築マンション
  
  私は上記のような順位になると思うのですが、どうでしょう？
  
  ちなみに、新築分譲マンションと比較的新しい中古戸建は
  中心部のオフィス街や、商業地域で無い限り、ほぼ同じ
  くらいの価格になる場合が多いです。
  土地の面積にもよりますが・・・
  
  ですから、新築マンションを買うなら、中古戸建も同時に探す
  事をお勧めします。あくまでも、将来の売却を考える場合です。
  
  自分が生きている間だけ住めればいいというのであれば、マンションと
  戸建の居住性についてそれぞれ価値観の相違があると思いますので、
  どちらでもお好きなほうをどうぞ。
  
  間違っても郊外のマンションは買わないように。
  家が将来的に余ることが確実であり、今後、郊外の住宅価格は
  大幅に下落すると思います。
  その中で、何を好き好んで郊外の中古マンションを購入するの
  でしょうか？
  将来的な資産価値は、相当に低いと思われます。
  
  上記は、あくまでも将来の売却を考えた場合のことです。
  住みつぶすつもりで、売ることを考えないのであれば、郊外には
  郊外の良さがあります。価格が安いので、生活に回せる資金が
  増え、資金的に余裕のある生活が出来る。静かで、自然が多いなど。
  
  この記事は、あくまでも参考になればと思い、私の考えを述べた
  モノですので、あしからず。
  
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